商品卡片转化率怎么提高：Ozon、WB 卡片的俄语标题、描述和图片

转化率怎么算，多少算正常

转化率 = 完成这一步的数量 ÷ 上一步的数量 × 100%。每一步的分母不一样：点击率是点击 ÷ 展示，加购率是加购 ÷ 卡片访问，下单率是订单 ÷ 访问或加购。Ozon 和 WB 后台的指标名称不一样，也会调整，分析之前先定好指标、时间段、SKU 和流量来源，前后用同一套口径。按人数算的结果，不要拿去和按件数、次数算的比。

多少算正常，没有通用的标准：类目、价格、流量来源和统计口径不同，数字没法比。买便宜的消耗品和买贵的家电，考虑的时间不一样长。拿这个 SKU 自己以前的数据，和你店里同类目、同价位、上架时间相近的商品比。

先找出买家在哪一步离开

把漏斗按可比的时间段排出来：展示（搜索、类目、推荐、广告），点击进卡片，加购，下单，取货，退货和取消。再看相邻两步：

• 有展示，点击少：查主图、价格、评分、配送时间，以及搜索词相不相关。用手机打开搜索结果，和旁边的商品比；
• 有点击，加购少：参数不清楚，图片说明不了问题，套装不全，买家的疑虑没解答。查前几张图、参数、评价和问答；
• 有加购，下单少：查最终价格、配送时间、需要的变体有没有货；
• 有订单，买断（买家取货以后没有退货）变少：实物和预期不符，有瑕疵或损坏。按 SKU 和批次汇总拒收和退货的原因。

俄语标题、变体名称和描述：只写对得上的词

买家带着用途来搜。搜 “рюкзак для ручной клади”（登机背包）的人看尺寸、重量和能装多少，搜 “городской рюкзак”（城市背包）的人看另一套标准。卡片有这两类搜索的展示，却只写了城市通勤，一部分流量就走不到加购。从平台分析、广告报表、搜索提示、问答和评价里收集买家的说法，按意图分组：商品名称、使用场景、参数、要解决的问题、比较（加大容量、加强版、套装）。

商品完全符合时，才把搜索词写进标题、参数或描述：不相关的词带来多余的展示，拉低转化，还会增加退货。实际只有一件，标题和套装名称就别写得像一整套；变体名称要短，别让两个变体只差一个看不清的词。医疗、技术这类需要证明的功能，没有证明文件、结构上也确认不了，就不要写。描述写清使用场景、限制和怎么选：不写“尺寸方便”，写长宽高；不写“套装丰富”，列出每一件；不写“适合多种型号”，列出适用的系列和例外。

主图和前几张图

主图先以缩略图的样子出现在一排竞品中间。在手机上打开主图，查这几点：

• 不看描述，认不认得出卖的是什么；
• 看不看得出套装里有几件，估不估得出形状和大小；
• 商品和背景分不分得开；
• 道具会不会让人以为也在套装里；
• 关键的那句文字不放大也看得清。

篮子旁边摆了毛巾、蜡烛和瓶子，买家可能以为这些都在套装里：点击也许变多，下单和买断却可能变少。后面几张图按对买家决定影响的大小排：服装放上身效果、实际尺寸、面料、细节和保养；电子产品放用途、兼容、接口、供电和套装；家具放尺寸、材质、承重、组装和摆在屋里的样子。决定兼容或尺寸的参数，放进前几张。折叠、开合这类结构怎么动，面料多厚，怎么安装，照片拍不清楚的，用视频补上。

参数前后对不上，买家就犹豫

照片上写 1 升，参数写 900 毫升，评价里又是另一个数，买家就不敢下单了。拿厂家规格、技术文件或样品的实测来核对：商品和包装的尺寸，净重和带包装的重量，材质和成分，颜色和色号名称，套装和件数，适用的型号，使用和保养的限制。每个变体单独核对，子 SKU 写错一处，这个变体的转化就会降，退货会变多。

加购了不下单，查这几处

加购说明买家有兴趣，他还在比较。平台一般不会在加购时给他留货：比较的这几天，需要的尺码可能卖完，价格可能变，配送时间可能变长。

• 价格：搜索结果里显示的可能是最便宜那个变体的价格，买家要的容量或尺码更贵；还得另买电池、支架或转接头；
• 配送：用主要销售地区的地址打开卡片看。只是部分地区下单少，先调整库存分布，换照片缩短不了路程；
• 变体：热门尺码、颜色卖完了；变体名称显示不全；照片和变体对不上；
• 疑虑：买家回到卡片读差评、看问答，一个参数不清楚，就不下单了。

反复出现的提问，拿来改卡片

回答提问不会给商品加星，但能帮买家确认兼容、尺寸、套装和用法。同一个问题有人一再问，说明有人在卡片里找不到这条信息：有的人来问，有的人直接关掉了卡片。

• 能不能配某个型号：查标题、兼容表和参数，加一张写明限制的图；
• 套装里有什么：列出清单，拍一张所有部件的照片，不放装饰道具；
• 怎么选尺码：写清单位、测量方法和实际尺寸；
• 为什么和图片不一样：查主图、色差、变体、批次和实物。

问答的写法见《Ozon 商品问答怎么回答》和《WB 买家提问怎么回答》。

改完要看买断和利润

一次改一处，先写下假设，比如“把收纳盒的尺寸放到第二张图，加购会变多，因为买家能更快确认放不放得进隔板”，再记下 SKU、改动、日期和要看的指标。夸大的承诺能把买家带进购物车，换来的却可能是拒收、物流费用和差评。删掉一句不准的承诺，转化率有时会降，买断和利润反而会涨：买家的预期更准了。