WB 买断率（процент выкупа）怎么提高

买断率怎么算

基本公式：买断率 = 买家留下的件数 ÷ 下单的件数 × 100%。“留下”指买家取了货，之后也没有退。刚下的订单还没有结果：有的在路上，有的在取货点（ПВЗ）等着，有的还可能晚些退回。订单要走完下单、交给物流、到取货点、取货或拒收、取货后可能退货这几步，所以分三段算：

• 整体买断率：留下的件数 ÷ 下单件数 × 100%，看从下单到成交的整条路；
• 取货点买断率：取走的件数 ÷ 到了取货点的件数 × 100%，看买家检查、试穿以后有多少拒收；
• 取货后留存率：取货后没退的件数 ÷ 取走的件数 × 100%，看买家在家检查、用过以后有多少退货。

算例：买家下单 100 件，到取货点 90 件，取走 72 件，取货后退回 4 件。取货点买断率 72 ÷ 90 = 80%，取货后留存率 68 ÷ 72 ≈ 94.4%，整体买断率 68 ÷ 100 = 68%。主要的损失在取货之前：10 件没到取货点，18 件买家没取。取消、取货点拒收和取货后退货的原因，要分开查。

后台和报表的数字为什么对不上

两边的数字对不上，多半是统计的数据不同：一份按下单日期统计，另一份按销售或退货的日期统计。对比之前查清这几处：

• 按哪个日期把订单算进这个时间段；
• 交给物流之前的取消、取货点的拒收算不算；
• 晚到的退货有没有算回原来的时间段；
• 统计的是订单、件数还是卢布，一单几件只取了一部分怎么算；
• 导出那天还有哪些状态没走完，所有仓库、地区和模式都算进去没有。

在表里记下数据来源、导出日期、时间段、用的日期字段和公式，下次用同样的参数。WB 改了报表的结构，就记下改动的日期，从那天起重新排一组可比的数据。

按下单日期分组，等订单走完再比

下单和最终成交常常不在同一天：周末下的单可能下一周才到取货点，退货还要更晚。拿同一周的下单数和成交数相除，分子和分母说的不是同一组订单。按下单日期把订单分组，看每组最后取走多少、留下多少。一组里没走完的订单很少了，再和别的组比；要等多少天，没有统一的数字，按你自己订单的实际情况定。等的这段时间，日常盯新订单、刚出现的拒收和投诉，能早点发现发错货、损坏或卡片写错。

订单在哪一步丢的

• 到取货点之前：查配送时间、取消和库存在哪个地区，调整货物分布，盯住取消的原因；
• 在取货点：查尺码、色调、外观、套装齐不齐、损坏和包装，再查卡片、库存、标签和保护；
• 取货以后：查隐藏的瑕疵、兼容、好不好用、参数稳不稳定，再查批次、说明书、限制和质检；
• 开了广告或促销以后：查搜索词、广告里的承诺、买家群和价格，关掉不相关的流量。

按变体拆开看：尺码、颜色、容量或套装，批次和到仓日期，仓库或配送地区，改卡片前后，拒收或退货的原因。黑色款正常，米色款却有人说面料透，就查米色那款的面料和卡片，看整张卡片的总数看不出来。原因不要只记“不合适”：服装分偏小、偏大、版型、长度、厚度和色调，电子产品分兼容、供电、接口、套装、损坏和开不了机。

卡片、包装和折扣

• 预期不符（颜色不一样、材质比想的薄、套装没写清）：改照片、视频、参数、实测尺寸和套装说明；
• 商品问题（瑕疵、同一个尺码标签下大小不一、固定件不牢）：查这一批货和库存，加强质检，问题变体先停推广；
• 包装问题（压痕、漏液、碎件、少零件）：做包装测试，加固定和保护，查套装的标签；
• 选错了（兼容、尺寸或用途不对）：加兼容表、测量方法、限制和使用场景。

卡片能减少信息不清带来的退货。实物瑕疵、发错货、包装太弱，要在商品和发货上改：同一个尺码标签下大小不一，换一张新的信息图稳不住买断率。折扣能让下单变多，也会带来随手下单、一次挑几个变体的买家，成交的比例有时反而降。看促销，要把下单转化、三个买断指标、成交件数、来回物流费、每笔成交的广告费和利润放在一起比。

评价比报表来得早

买断率要等订单走完才算得准，评价能更早提示原因。这几种说法反复出现，先查对应的地方：

按评价数量算比例：10 条评价里 5 条说偏小，和 1000 条里 5 条，情况不一样。还要看日期和变体：旧评价可能说的是上一批货，合并卡片里的评价可能说的是另一个货号。回复评价时写能核对的事实，比如实测尺寸：

WB 的退货规则和差评回复模板见《WB 差评怎么回复》。

先改哪几个货号

只看百分比排不出先后：订单少的货号，买断率再低，亏的钱也可能比买断率只降了一点的热卖款少。多出来的退货件数 = 订单数 ×（这个货号平时的买断率 − 现在的买断率），再乘以每次拒收或退货的平均费用。费用怎么构成，看你的模式、类目和 WB 现行的条件，用你自己的报表算。按亏损金额（卢布）排序，再看信号稳不稳：订单越少，一单对百分比的影响越大。

1. 先止住实物问题查批次、标签、套装和包装。确认有瑕疵，修好之前限制这个变体的推广。
2. 消除商品和卡片的出入更新尺寸、色调、成分、件数、兼容和使用限制。
3. 查流量和库存关掉带来别的需求的搜索词；买家因为配送太久取消，就对照需求地区和货的位置。
4. 量结果拿已经走完的订单组比较买断率、晚到的退货、物流费和利润。